অধ্যায় ১৮ – জীবন বিমা বিক্রয় প্রক্রিয়া

জীবন বিমা বিক্রয় ও অন্য পণ্য বিক্রয়ের দুটি পার্থক্যের বিন্দু আছে :

১. প্রথমত , এটি বলা হয়ে থাকে যে ‘জীবন বিমা বিক্রয় হয় , কেনা হয় না ‘ I অন্য অনেক পণ্যের ক্ষেত্রে সম্ভাব্য ক্রেতার পণ্যের চাহিদা থাকা দরকার ও তার জন্য খোঁজখবর নেওয়ার উদ্যোগী হওয়া দরকার I জীবন বিমার ক্ষেত্রে সাধারণত বিক্রয় প্রতিনিধিই সম্ভাব্য ক্রেতার কাছে যান এবং তাকে সেটা কেনার জন্য রাজি করান I

২. দ্বিতীয় প্রধান পার্থক্যটি হলো যে অনেক পণ্যের মত জীবন বীমায় কেউ বাস্তবে কোনো পণ্য বিক্রি করে না বরং শুধুমাত্র একটা ধারণা বিক্রি করে – একটা অঙ্গীকার যা কেবলমাত্র ভবিষ্যতেই রক্ষা করা হবে I

বিক্রয় প্রতিনিধির অবশ্যই নিচের পরিষ্কার ঘটনাক্রম অনুযায়ী সু-বর্ণিত বিক্রয় পদ্ধতি মেনে চলা উচিত:

১. সম্ভাব্য ক্রেতার তালিকা তৈরী করা

২. তালিকার গণনাকরা ও তালিকাটি পুনরায় গোছানো

৩. সম্ভাব্য ক্রেতার সঙ্গে আলাপের সময় স্থির করা

৪. তথ্য একত্রিত করা ও চাহিদা বিশ্লেষণ করা

৫. চাহিদার অগ্রাধিকার স্থির করা

৬. কার্যকারী ভাবে সমাধান উপস্থাপন করা

৭. আপত্তি শোনা

৮. সেলস ফল থ্রু

৯. পলিসি সরবরাহ

১০. বিক্রয় পরবর্তী পরিষেবা

পেশা হিসেবে বিক্রয় হলো এক ধরনের ব্যবসায়িক লেনদেন I কোনো পণ্য বা সেবা কিনতে বাধ্য করা হলো এর কাজ . এই ধরনের কার্যকলাপের ফল হলো পারিশ্রমিক উপার্জন I

বিমা এজেন্ট হলো বিক্রয় প্রতিনিধি যে বিমা কোম্পানি দ্বারা লিখিত বিমাচুক্তি যেটি সে উপস্থাপিত করে সেটি কিনতে সম্প্রদায়ের সদস্যদের উৎসাহিত করে I

প্রোসপেক্টিং হলো লোকজনের নাম জড়ো করার পদ্ধতি , যাকে বিক্রয় সাক্ষাৎ করা যায় I

প্রোসপেক্টিং এর নিশানা করা বাজার হলো :

বর্তমান গোষ্টি

স্বাভাবিক বাজার

প্রভাবের কেন্দ্র

সুত্র , পরিচয় ও অন্বেসন

অন্যান্য সেবা প্রদানকারী

দলগত ভিত্তিতে বিক্রয়ের একটি পেশাগত , দক্ষ পদ্ধতি  অন্তর্ভুক্ত করে সেমিনার ও ইভেন্টের আয়োজন করা I

একটি বৃহৎ মাত্রায় সম্ভাব্য ক্রেতার কাছে পৌছানোর একটি সহজ ও টেকসই উপায়ের মধ্যে পরে ই-মেল , নিউজ লেটার , ব্যক্তিগত ওয়েব সাইট বা ব্লগ , সোসাল নেট-ওয়ার্কিং ওয়েব সাইট প্রভৃতি I

“যোগ্যতাসম্পন্ন'” সম্ভাব্য ক্রেতা হলেন তারা :

যারা বিমার জন্য অর্থ প্রদান করতে পারবে ,

যারা বিমা কোম্পানির নির্দেশিত প্রয়োজনীয়তা পূরণ করতে পারবেন ,

যাদের বিমা পণ্যের এক বা একাধিক প্রয়োজন আছে এবং

অনুকুল পরিপেক্ষিতে যাদের অনুরোধ করা যেতে পারে I

সম্ভাব্য ক্রেতার সঙ্গে একটা বিক্রয় সাক্ষাৎকারের সময় , এজেন্টের একটা প্রয়োজন ফাঁক বিশ্লেষণ করা উচিত I এই প্রয়োজন ফাঁক বিশেষণে আমরা ব্যস্থ থাকি সম্ভাব্য ক্রেতার বিমার চাহিদা সম্পর্কে বিস্তারিত তথ্য যোগারের একটি প্রক্রিয়ায় , যার মাধ্যমে সেই সম্পদ ও বিপদগুলিকে সনাক্ত ও নির্ধারণ করা যায় , যার জন্য অপর্যাপ্ত কভারেজ রয়েছে I

সফলভাবে বিক্রয় সাক্ষাত্কার সম্পূর্ণ করার পর এজেন্টের উচিত সম্ভাব্য ক্রেতার চাহিদার ভিত্তিতে একটা সমাধানের নকশা করা ও সমাধানকে উপস্থাপন করা I

এল এ পি এ সি ( শোনা , মেনে নেওয়া , খোঁজা , জবাব দেওয়া ও নিশ্চিত করা ) পথ ব্যবহার করে এজেন্ট ক্রেতার অভিযোগ গুলিকে সামলাতে পারেন I

বিক্রয় ক্লোজ করার মধ্যে রয়েছে সম্ভাব্য ক্রেতাকে এখন এটা কেনার জন্য বোঝানোর চেষ্টা করা I ক্লোজিং এর সময় এজেন্ট ‘ সূচিত সম্মতি ‘ পদ্ধতি ব্যবহার করতে পারেন বা সম্ভাব্য ক্রেতাকে বিকল্পগুলির প্রস্তাব দিতে পারেন I

বিক্রয় একবার ক্লোজ হয়ে গেলে , এজেন্টের উচিত একটি বিক্রয় ফলো থ্রু করা ও পলিসিটি সরবরাহ করা I

এজেন্টের পরিষেবাটি হলো বিক্রয় চক্রের একটা অবিচ্ছেদ্য উপাদান I পরিষেবা দেওয়ার প্রতিশ্রুতিতে অপরিহার্য হলো আমাদের ক্রেতাদের সঙ্গে যোগাযোগ রক্ষায় একটা কাঠামোগত কর্মসুচি I